9 trików na Black Friday. „Nie daj się złapać na niską półkę i wabiki”
Zakupom trudno się oprzeć, zwłaszcza przed świętami, gdy handlowcy obiecują niesamowicie korzystne ceny. Właśnie po to jest tzw. Black Friday, a potem także Cyber Monday. Co roku intensywna kampania reklamowa ma w ludziach obudzić instynkt łowcy okazji. Często jednak z myśliwych stajemy się ofiarami. Takie triki stosują sprzedawcy – opowiada o nich psycholożka reklamy.
Black Friday i Cyber Monday to złoty okres dla sklepów – mimo inflacji w 2022 r. ich obroty wzrosły o kilkadziesiąt procent, zwłaszcza w takich branżach jak AGD i RTV (o 140 proc.) i odzież (o 200 proc.). Dr Beata Rajba, psycholożka reklamy z Uniwersytetu Dolnośląskiego DSW, opowiada o najczęstszych pułapkach handlowców i zapewnia, że nie opłaca się czekać na Black Friday z zakupami świątecznych prezentów. Argumentuje, że „przeceny pod koniec roku są w Polsce wręcz homeopatyczne (3,6% w 2021 r., 3,4% w 2020, 4% w 2019), a co gorsza dotyczą niewielkiego odsetku produktów, podczas gdy w wielu sklepach asortyment wręcz drożeje”.
Czy w obliczu ustawy Omnibus, która nakazuje informować o cenie produktu z ostatnich 30 dni, co w razie jej złamania grozi ogromną karą (nawet 10 proc. rocznego przychodu firmy), coś się zmieni? Dr Rajba twierdzi, że nie. Sklepy sprytnie chcą to ominąć. – W tym roku ceny topowych produktów wzrosły już pod koniec października, by spektakularnie spaść w Black Friday – mówi psycholożka. Ale trików jest więcej.
1. Przeceny bez przecen
Dr Rajba zwraca uwagę, że nie wszystkie sklepy działają lojalnie wobec swoich klientów. Informują, że obniżają cenę, ale… wcale tego nie robią.
– Część sklepów zdecydowała się ogłosić przeceny, jednocześnie nie przeceniając produktu, tj. dodała informację np. „43% taniej”, a jednocześnie uważny klient znajdzie informację, że cena nie zmieniła się w ciągu ostatnich 30 dni w ogóle. Pytanie, ilu klientów pomimo presji i emocji towarzyszących zakupom będzie na tyle uważnych, by wyłapać „pomyłkę” sklepu? – zastanawia się psycholożka.
2. Droższy asortyment na start
Powszechna jest też praktyka, którą można nazwać manipulacją cenami. Schemat jest prosty, choć wymaga nieco czasu, handlowcy musieli się nieco przygotować.
– Sklepy, zwłaszcza odzieżowe, ominęły dyrektywę Omnibus, wprowadzając zupełnie nowy, droższy asortyment, który następnie mogły spektakularnie przecenić, przy czym cena po przecenie jest równa tej, jaką zwykle płacimy za tego typu produkty. Okazja pozorna – tłumaczy dr Rajba.
3. Niska półka
Technik i trików, na które łatwo złapać się sklepach, gdy „polujemy na okazje” jest zresztą mnóstwo. Konia z rzędem temu, kto nigdy nie nabrał się na tzw. braki magazynowe.
– Zacznijmy od niskiej piłki, zakazanej w UE, a jednak powszechnie stosowanej techniki, polegającej na tym, że gdy już złapiemy się na niezwykle korzystną ofertę, zostanie ona zmieniona na gorszą. Najczęstszy wariant to taki, w którym udaje nam się „upolować” w sklepie internetowym bardzo atrakcyjny cenowo produkt, ale dla uzyskania np. darmowej przesyłki lub innej korzyści, dokładamy do koszyka kilka innych produktów. Po zapłacie okazyjny produkt zostaje usunięty z zamówienia pod pozorem „braków magazynowych”, a my dostajemy częściowy zwrot pieniędzy i pozostałe produkty, których być może nigdy byśmy nie kupili, gdyby nie okazja cenowa, od której rozpoczęliśmy zakupy. Możemy je wprawdzie zwrócić, ale w praktyce większość z nas tego nie zrobi – wyjaśnia specjalistka.
4. Okazyjna cena niedopasowanego produktu
Istnieje jeszcze inny wariant niskiej półki. Dr Rajba tłumaczy:
– Wariant, stosowany zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych, to bardzo okazyjna przecena produktu niedopasowanego, np. widzę, że podkład kosztuje 25% pierwotnej ceny, wybieram ten dopasowany do mojej karnacji, idę do kasy i… tam dowiaduję się, że przeceniony był wyłącznie odcień bardzo ciemny, który dla większości Polek będzie niedopasowany. Mój odcień jest w regularnej cenie albo odrobinę przeceniony. Aż 2/3 klientek nie będzie miało dość asertywności, by odłożyć produkt, kupi go i będzie się pocieszać, że drogi znaczy dobry.
5. Rozkładanie na półce i opis
Manipulacja może być też sposób rozkładania i opisywania produktów na półkach. – Jeśli klient zobaczy, że jednego towaru na półce zostało tylko kilka sztuk, pomyśli, że musi być dobry, bo ludzie go kupują… A tymczasem w części sklepów towar, który nie schodzi, jest wykładany właśnie w ten sposób, by sprawiał wrażenie, że zaraz go zabraknie. To sprawia, że odczuwamy presję i działamy bez zastanowienia czy sprawdzenia opinii w internecie – zauważa psycholożka.
6. Manipulacja opiniami
Opiniom w sklepach internetowych też nie zawsze można wierzyć. Jak wyjaśnia ekspertka w dziedzinie reklamy z DSW:
– Opinie też mogą być fałszywe i w niektórych branżach nawet 75% to tzw. marketing szeptany, opinie za pieniądze. Dyrektywa Omnibus nakłada na sklepy internetowe obowiązek upewnienia się, że zostawili je prawdziwi klienci, jednak przynajmniej na razie bywa omijana za pomocą oświadczenia, że sklep nie gwarantuje ich prawdziwości. Często też sklep po prostu usuwa negatywne opinie, pozostawiając tylko pozytywne.
7. Towar drogi obok taniego
Częstą praktyką jest wystawianie obok siebie towarów drogich i tanich. – Jeśli widzimy na półce sklepowej pudełko czekoladek za 59 zł (przecenione z 79 zł) i drugie za 29 zł (przecenione z 39 zł), to oba zyskują – droższe pudełko będzie postrzegane jako bardziej luksusowe, lepsze jakościowo, a to tańsze jako okazja cenowa. Każde znajdzie swoich amatorów – mówi dr Rajba.
8. Wydłużanie opisów produktów
Sprzedawcy mogą też manipulować za pomocą opisów produktów, które chcą sprzedać.
Psycholożka reklamy: – Jeśli nie znamy się na np. pralkach czy aparatach fotograficznych, a widzimy, że dany model ma w opisie znacznie więcej opcji niż pozostałe, nie zastanawiamy się, czy te na półce obok też przypadkiem nie mają tych samych możliwości, tylko uznajemy, że „więcej opcji/funkcjonalności = lepszy produkt”. To daje sklepom ogromne możliwości manipulowania wyborami konsumentów.
9. „Wabiki”
Wielość technik manipulacji nie oznacza jednak, że w Black Friday nie da się upolować żadnych okazji. Dr Rajba podkreśla jednak, że uda się to nielicznym. Powodem są tzw. wabiki.
– Szanse na udane polowanie na okazje są niewielkie. Wyjątkiem są tzw. wabiki, produkty intensywnie reklamowane, w dobrej cenie, które mają za zadanie ściągnąć nas do sklepu. Najczęściej ich asortyment jest bardzo ograniczony, w sklepie są 2-3 sztuki, które błyskawicznie się wyprzedają. Tymczasem jeśli nastawimy się na zakup, a potem nie znajdziemy upatrzonego produktu, i tak wyjdziemy ze sklepu średnio z dwoma innymi produktami w koszyku. Często będzie to nowsza wersja produktu, który planowaliśmy kupić, w homeopatycznej przecenie. Trudno nam zrezygnować z zakupu czegoś, co w naszej wyobraźni już zdobyliśmy – mówi ekspertka z DSW.
Jak nie wpaść w sidła pozornego zysku?
Psycholożka tłumaczy, dlaczego tak dajemy się omamić okazjom zakupowym. – W polowaniu na promocje mniej chodzi o oszczędności, a bardziej o emocje wiążące się z samym polowaniem. Nasz mózg zalewa dopamina i endorfiny, czyli neuroprzekaźniki odpowiedzialne za uczucie szczęścia i satysfakcji, czujemy się sprytni, skuteczniejsi, bardziej pobudzeni. To przyjemne. Dlatego co roku wydajemy za dużo, kupujemy niepotrzebne rzeczy, nie porównujemy cen i nie kwestionujemy okazyjności oferty. Wolimy wierzyć, że zrobiliśmy dobry interes – podkreśla dr Beata Rajba.
Jak się chronić przed wiarą w komunikaty reklamowe? – Przede wszystkim mówić „sprawdzam!”. Sprawdzać historię cen, różnice w cenie między poszczególnymi sklepami, ale też porównywać charakterystykę techniczną, gramaturę, skład produktów, których zakup rozważamy. Do sklepu iść najedzonym, bo głodni kupujemy więcej i bardziej bezrefleksyjnie. Nie biec od razu do kasy, jeśli już coś upatrzymy, tylko przespacerować się z produktem w koszyku po sklepie, poczekać, aż emocje ostygną, i zastanowić się, czy naprawdę tego chcemy, potrzebujemy, i czy za tę cenę kupilibyśmy ten produkt, gdyby nie miał przywieszki „promocja”. Wreszcie, w razie możliwości płacić gotówką. To uświadamia nam, ile wydajemy, bo gotówka bardziej „boli”, i skłania do większej refleksyjności – radzi psycholożka z DSW.
Źródło: Radio ZET / Dolnośląska Szkoła Wyższa DSW
Tu się dzieje
