Okiem eksperta: Nie daj się zmanipulować! Poznaj techniki manipulacji

Aleksandra Supryn
20.11.2015 09:50
Okiem eksperta: Nie daj się zmanipulować! Poznaj techniki manipulacji
Fot. Techniki manipulacji i wywierania wpływu. Nie daj się wykorzystać!

Niemal każdy z nas znalazł się kiedyś w sytuacji, gdy zrobił coś dla innej osoby, mimo że w ogóle nie miał na to ochoty. Dzieje się tak, ponieważ różni ludzie, bardziej lub mniej świadomie, wykorzystują manipulację, aby osiągnąć własne cele przy pomocy innych. Jak temu zaradzić?

Poznaj techniki manipulacji i zastanów się, czy ktoś nie wykorzystuje Cię za ich pośrednictwem.

Wiedza to najlepsza broń przeciw manipulatorom – często samo uświadomienie sobie, że ktoś wywiera na nas wpływ, może uchronić przed wpadnięciem w zastawioną przez niego „pułapkę”. Czasami możemy pozwolić sobie na szybkie zerwanie kontaktu z osobą, która nas do czegoś namawia – na przykład ze sprzedawcą usiłującym nakłonić nas do kupna drogiego produktu lub usługi. Czasem jednak relacje łączące nas z manipulatorem (partnerem, kolegą, a nawet szefem) wymagają większej dyplomacji. Dlatego warto zachować czujność i podczas kontaktów z innymi być świadomym tego jakie są nasze cele i jak wpłynie na nas to, że spełnimy prośbę rozmówcy.

Techniki manipulacji i wywierania wpływu

Abyś lepiej mógł zapoznać się z tematem, przygotowaliśmy listę najczęściej wykorzystywanych technik wywierania wpływu na innych oraz manipulacji. Zobacz, czy któraś z nich nie jest wykorzystywana na Tobie.

Reguła wzajemności – jest jedną z najbardziej skutecznych metod. Polega na tym, że jeśli ktoś wyświadczy nam przysługę lub podaruje upominek, będziemy czuli potrzebę, by mu się odwdzięczyć. Często jest wykorzystywana na przykład podczas prezentacji drogich produktów: ludzie, którzy przybywają na takie spotkanie, zazwyczaj otrzymują na wstępie różne gratisy, aby łatwiej było ich namówić na kupno właściwego towaru. Dlatego też jeśli osoba, która nie jest nam szczególnie bliska, nagle staje się bardzo skłonna do pomocy, warto się zastanowić, czy nie stoją za tym ukryte motywy.

Autorytet – nazwa mówi sama za siebie. Jeśli do zakupu produktu lub usługi przekonuje nas autorytet w danej dziedzinie, to jesteśmy bardziej skłonni, by wierzyć w prawdziwość jego słów. Świetnie widać to na przykładzie reklam: często na ekranie widzimy lekarza ubranego w biały kitel, z plakietką odpowiedniej specjalizacji. Warto uświadomić sobie, że tak naprawdę to przecież wcale nie jest lekarz tylko wynajęty aktor!

Analogicznie jest w przypadku reklam usług bankowych lub produktów kulinarnych. W momencie, gdy nakłania nas do czegoś prawdziwy autorytet i ekspert, warto postawić sobie pytanie „Jak bardzo możemy mu zaufać? Czy nie czerpie z tego żadnych korzyści”?

Reguła niedostępności – „ostatnie sztuki”, „tylko do końca grudnia”, „dla pierwszych stu klientów” – każdy z nas z pewnością spotkał się nieraz z podobnymi hasłami. Sztuczka polega na tym, że to, co niedostępne, nagle staje się bardziej pociągające. Więc kupujemy, bo przecież może dla nas zabraknąć, możemy się spóźnić, a tu taka okazja! Tylko czy aby na pewno danego produktu potrzebujemy?

Dlatego, gdy zadzwoni do nas sprzedawca proponujący jakąś ofertę, której cena jest niższa „do końca roku”, najlepiej nie zgadzać się od razu i poprosić o telefon następnego dnia. Wtedy zdążymy ochłonąć i przemyśleć faktyczną „niezbędność” skorzystania z promocji.

Społeczny dowód słuszności – zgodnie z tą zasadą, jesteśmy bardziej skłonni do kupna, gdy produkt wybiera wiele osób i jest popularny. W końcu coś, co większość społeczeństwa uznała za dobre, będzie dobre też dla nas. To dlatego w reklamach podawane są informacje typu „najczęściej wybierany produkt”, „numer jeden w Polsce”. Oczywiście można przetestować jakość danej rzeczy, ale do wniosków postarajmy się dojść sami.

Reguła ta ma tak silny wpływ na nasze decyzje, ponieważ nie chcemy się wyróżniać z tłumu, być tymi, którzy mają inne zdanie i narażają się na nieprzyjemne komentarze. Warto jednak uczyć się asertywności i mieć własną opinię.

Zaangażowanie i konsekwencja – polega na tym, że jeżeli już zainwestowaliśmy czas, pieniądze lub wysiłek, czyli zaangażowaliśmy się w robienie danej rzeczy, to jest bardzo prawdopodobne, że będziemy kontynuować czynność, w obawie przed utratą tego, co już poświęciliśmy.

Na przykład, jeśli szef poprosiłby, abyśmy zostali w pracy dwie godziny dłużej, jest duża szansa, że szukalibyśmy odpowiedniej wymówki. Natomiast jeśli najpierw zaangażuje nas w jakiś projekt, zaczniemy go rozwijać, a następnie oznajmi nam, że musi być gotowy na jutro rano – z pewnością będziemy chcieli go dokończyć i uznamy, że dwie godziny nas „nie zbawią”.

Zasada sama w sobie wcale nie jest zła, bo pozwala nam dokończyć wiele spraw, które rozpoczęliśmy. Kluczem do uniknięcia manipulacji jest uświadomienie sobie momentu, w którym ktoś pragnie nas wykorzystać lub naciągnąć i właśnie to jest jego jedynym celem. Na tej regule bazują również dwie konkretne techniki:

Technika „stopy w drzwiach” – polega na tym, że manipulator nakłania nas do spełnienia maleńkiej prośby, a następnie, gdy już ją spełnimy, prosi o coś większego, na czym mu od początku zależało. Ulegamy, ponieważ chcemy być konsekwentni, a skoro powiedzieliśmy A, to wypada powiedzieć i B.

Na przykład: koleżanka z pracy prosi Cię o sprawdzenie przygotowanego przez nią raportu lub prezentacji. Gdy się zgodzisz, dodaje „A dałbyś radę zrobić to na jutro?”.

Jeśli sprzedawcy nakłaniają nas do przymierzenia lub spróbowania jakiejś rzeczy, a my się zgadzamy, to warto zawsze pamiętać, że dążą do tego, byśmy kupili towar. Ratunkiem ponownie okazuje się asertywność.

Technika „drzwi zatrzaśniętych przed nosem” – to jakby odwrotność „stopy w drzwiach”. Polega na tym, że manipulator przedstawia nam najpierw jakąś dużą prośbę, na którą na pewno się nie zgodzimy, a następnie prośbę właściwą. Dlaczego to działa? Bo wyzwala nas poczucie winy i chęć zadośćuczynienia wyrządzonej „krzywdzie”.

Gdy kolega poprosi, byś pożyczył mu pięćset złotych – prawie na pewno odmówisz. A jeśli potem doda „No to chociaż dwadzieścia?”, jest większe prawdopodobieństwo, że się zgodzisz.

Lubienie i sympatia – to zasada, według której jesteśmy bardziej skłonni ulegać prośbom osób, które lubimy. Nic w tym dziwnego – w końcu pragniemy ich szczęścia. Reguła ta jest jednak wykorzystywana na przykład w reklamach różnych usług i produktów, które zachwalają znani i lubiani przez nas aktorzy. Sympatia, którą ich darzymy, często „spływa” również na produkt i stajemy się mu bardziej przychylni.

Co jeszcze lubimy? Atrakcyjność fizyczną (np. w reklamach perfum, drogich samochodów), podobieństwo (gdy na ekranie widzimy rodzinę podobną do naszej) lub komplementy (na przykład w sklepach z odzieżą). Sprzedawcy potrafią wzbudzić naszą sympatię na wiele sposobów, dlatego jeśli zdamy sobie sprawę, że nagle polubiliśmy osobę, która chce nas do czegoś namówić – warto ostrożnie podejmować decyzje.

***

Choć to oczywiście nie wszystkie sposoby manipulacji, to wymieniliśmy najważniejsze. Warto je znać, aby zdać sobie sprawę z istnienia reguł i technik wywierania wpływu na innych, a także z tego, jakie korzyści osiągnie rozmówca, a jakie konsekwencje odczujemy my sami.

Starajmy się nie podejmować decyzji pod wpływem chwili i emocji, dajmy sobie czas do namysłu i nie zgadzajmy się od razu, jeśli tylko mamy cień podejrzenia, że ktoś usiłuje nami manipulować. Zapytajmy sami siebie czy dana rzecz naprawdę jest nam teraz potrzebna. Nie dajmy się wciągnąć w dyskusje, nie bójmy się powiedzieć „nie”, a przede wszystkim ćwiczmy asertywność.

___

ZdrowoBardzo / Anna Grzeszczyk [psycholog]