Black Friday – manipulacja, która będzie cię słono kosztować

27.11.2019
Aktualizacja: 27.11.2019 13:13
Black Friday: oszustwa dużych marek
fot. Shutterstock

Każdy kolejny czarny piątek jest rekordowy. Firmy kuszą, a to sprawia, że większość z nas choć raz kupił coś, korzystając z promocji Black Friday. Robimy to nawet wtedy, gdy nie do końca wiemy, czy to się opłaca. Dlaczego tak łatwo nabieramy się na pseudo promocje? Jak nie dać się oszukać i na co zwrócić uwagę, gdy decydujemy się skorzystać z promocji? Co warto wiedzieć o wyprzedażach?

Black Friday – manipulacje konsumenckie, które działają na wszystkich

Black Friday zyskuje w Polsce coraz większą popularność. Przez wielu wyczekiwana, daje złudną nadzieję, że przed świętami kupimy coś taniej. Oczywiście nieprzypadkowy jest czas Czarnych Piątków, które przypadają na niecały miesiąc przed Bożym Narodzeniem. Jest dla wielu osób dobrą okazją do zakupu świątecznych prezentów. Potwierdzają to badania RTV EURO AGD, z których wynika, że co drugi Polak w czasie czarnopiątkowych promocji planuje zakup prezentów mikołajkowych i gwiazdkowych – czytamy w komunikacie prasowym RTV EURO AGD.

Black Friday – manipulacja, na którą nabierają się wszyscy. Przez odpowiednie działania marketingowe budzi nasze uśpione potrzeby. Z punktu widzenia firmy ważne jest to, aby rozbudzić kliencie odpowiedni stan emocjonalny, pod którego wpływem dokonanie zostanie zakup impulsywny.

Potrzeby mają charakter czasowy – zostają zaspokojone, a po pewnym czasie pojawiają się ponownie lub rozwijają. Firmy dążą do tego, by mieć informacje pozwalające dokonać charakterystyki klienta. W tym celu poznaje odpowiedzi na pytania: kto, co, jak, gdzie, kiedy, jak często, dlaczego kupuje?

Stworzenie takiej bazy danych o kliencie ułatwia przygotowanie odpowiednich ofert i strategii działania. Dramatyczne obniżki to sztuczka, która działa na nas zawsze. Wcześniej sztucznie napompowane ceny wzrastają, żeby potem - w dzień wielkiej promocji – spadły. Nagle pojawia się myśl, że już za taką cenę można sobie pozwolić na zakup rzeczy i dodatkowo mamy poczucie, że oszczędziliśmy.

Jak to się dzieje, że nabieramy się na promocje Black Friday?

Po pierwsze myślimy, że oszczędzamy na przesyłce, która tym razem nie została naliczona, na dodatkowym rabacie. Przy Black Friday najczęstsza jest manipulacja dotycząca zysku. Dopowiadamy sobie, że oszczędzamy. Cena zawsze jest dla klienta najważniejsza. Dodatkowo myśl, że kupujemy drogą rzeczy taniej, sprawia, że ulegamy pokusą, na które tak naprawdę nas nie stać. Pułapką jest też to, że kupujemy coś, co nie jest nam jakoś bardzo potrzebne.

Rzucamy się na pseudo promocje tym bardziej wtedy, gdy jest ograniczona liczba rzeczy. Badania pokazują, że jak już się zdrowo napalimy na jakiś produkt, to nawet jak już go nie będzie, to i tak kupimy coś innego i pięknie sobie to zracjonalizujemy.

- Słynne 89,99 zł, w którym widzimy tylko 80 zł, ale dla portfela to już prawie 100 zł. Ten trik działa na nas od dawna i niestety zawsze będzie skuteczny.
Dobrym przykładem na wyjaśnienie kolejnego triku jest pewna anegdota opowiadana przez ojca manipulacji psychologicznej Roberta Cialdiniego, profesora psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie zajmujący się psychologią społeczną.

Jego znajoma prowadziła sklep z biżuterią. Słabo sprzedawały się w nim ozdoby ze skorup żółwia. Pracownica miała je przecenić, ale pomyliła się i przypisała im absurdalnie wysokie ceny i zaraz potem sprzedały się na pniu. To wykorzystanie wprost mechanizmu, który każe nam myśleć, że droższe jest lepsze.

Jak wykorzystują to sklepy w Black Friday? Tak wyceniają asortyment, żebyśmy zawsze mieli tuż obok produktu, który ma racjonalną cenę i mógłby być naszym rozsądnym wyborem, coś często gorszego i tańszego w hurcie, którego cena jest wyższa. Wiele wskazuje na to, ze właśnie ten produkt wybierzemy, bo uznamy go za lepszy tylko dlatego, że jest droższy od tego obok.

Jak być świadomym konsumentem i nie ulegać takim sztuczkom marketingowym? Według prof. dr hab. Andrzeja Falkowskiego, psychologa biznesu SWPS jedyną drogą, żeby nie nabrać się na pseudo promocje, to zdawać sobie sprawę, że takie zjawisko występuje. „Każdy będzie nabierał się na pseudo promocje. Nawet specjalistę od zachowań konsumenckich. Ten, kto doskonale zna procesy, w jaki sposób konsument ocenia obietnice marketingowe. On też może zauważyć, że cena jest śmiesznie niska, ale on może tego nie kupić w porównaniu do tzw. laika, który też widzi, że cena jest śmiesznie niska, ale kupi ten produkt. Jaka jest różnica między nimi? Różnica jest taka, że ja widzę tę cenę śmiesznie niską, ale zdaję sobie sprawę, dlaczego ta cena jest taka niska. Widzę, że ten point referenced (punkt odniesienia) jest bardzo wysoki i w ten sposób moje emocje są ochładzane. Wtedy widzę, okey tu została zrobiona manipulacja, ja rozumiem, na czym polega ten mechanizm. Wiedza na temat mechanizmów, które wraz się uruchamiają podczas produktów w sklepie” – podkreśla psycholog.

Przeczytaj: Okiem eksperta: Nie daj się zmanipulować! Poznaj techniki manipulacji